التفاوض
التفاوض هو عملية تفاعل بين طرفين أو أكثر بهدف التوصل إلى اتفاق مرضٍ للطرفين.
يُعرف أيضًا بأنه "فن الحصول على ما تريد من خلال إعطاء ما يريده الآخرون".
لماذا نتفاوض
يمكن أن يكون لأطراف التفاوض أهدافًا مختلفة، منها:
- تحقيق مكاسب مادية، مثل تخفيض الأسعار أو الحصول على مكافأة.
- تحقيق مكاسب اجتماعية، مثل بناء العلاقات أو الحصول على دعم.
- تحقيق مكاسب معنوية، مثل تحقيق الرضا أو الحصول على التقدير.
استخدامات التفاوض
التفاوض مهارة أساسية في الحياة اليومية، نستخدمها في العديد من المواقف، مثل:
المفاوضات الشخصية: مثل التفاوض على أمور شخصية مثل الزواج أو شراء منزل أو حتى تقسيم المهام المنزلية او الاتفاق مع الأصدقاء على خطط لقضاء عطلة التفاوض على الايجار وغيرها من التفاوضات الشخصية الكبيرة والصغيرة.
المفاوضات التجارية: مثل التفاوض على أسعار السلع والخدمات.
المفاوضات العمالية: مثل التفاوض على الأجور والبدلات.
المفاوضات السياسية: مثل التفاوض على معاهدات السلام.
أنواع التفاوض
يمكن تصنيف التفاوض إلى عدة أنواع، حسب عدة معايير، منها:
حسب أهداف التفاوض:
التفاوض التوافقي: يكون الهدف منه التوصل إلى اتفاق مرضٍ للطرفين.
التفاوض التنافسي: يكون الهدف منه تحقيق أكبر قدر من المكاسب لطرف واحد على حساب الطرف الآخر.
حسب موقف الأطراف:
التفاوض المتكافئ: يكون الطرفان في موقف متساوٍ من حيث القوة والسلطة.
التفاوض غير المتكافئ: يكون أحد الطرفين في موقف أقوى من الطرف الآخر.
أطراف التفاوض
يتكون التفاوض من طرفين أو أكثر، يُعرف كل طرف منهم باسم المفاوض.
يمكن أن يكون المفاوض فردًا أو منظمة.
يمكن ان يكون هناك ممثلين عن اطراف التفاوض.
تعليمات لتفاوض ناجح
1- الاعداد الجيد للتفاوض:
جمع المعلومات عن الموضوع المتفاوض عليه.
تحديد أهداف التفاوض.
وضع خطة تفاوضية.
2- إدارة نفسك ومشاعرك خلال التفاوض:
من المهم أن تتحكم في نفسك ومشاعرك خلال التفاوض، حتى لا تتأثر بالعواطف وتفقد السيطرة على الموقف، فالتزم الهدوء والاتزان وضبط النفس والتحكم في الانفعالات.
3- التواصل الفعال مع الطرف الآخر:
التحدث بوضوح واختصار.
الاستماع باهتمام.
طرح الأسئلة بشكل واضح.
4- بناء الثقة مع الطرف الآخر:
التصرف بصدق وأمانة.
احترام الطرف الآخر.
الالتزام بالوعود.
5- طرح الحلول والبدائل:
من المهم أن تكون مستعدًا لتقديم الحلول والبدائل خلال التفاوض، حتى تتمكن من التوصل إلى اتفاق مرضٍ للطرفين.
من المهم أيضًا أن تكون مرنًا وقادرًا على التكيف مع مواقف التفاوض المختلفة.
6- إدارة الاختلافات:
من الطبيعي أن تحدث اختلافات بين أطراف التفاوض، ومن المهم أن تكون قادرًا على إدارة هذه الاختلافات بطريقة فعالة.
تحلى بالصبر والحكمة.
ابحث عن نقاط الاتفاق.
اوجد حلول وسط.
7- الوصول إلى اتفاق مرضٍ للطرفين
التنازل عن بعض المطالب لتحقيق مكاسب أخرى.
البحث عن حلول تلبي مصالح الطرفين.
الاقناع والتأثير
الإقناع هو عملية التأثير على أفكار وسلوكيات الآخرين، بحيث يغيروا مواقفهم أو سلوكهم بناءً على ما اقتنعوا به.
التأثير هو عملية تغيير سلوك الآخرين دون تغيير أفكارهم.
أهمية الإقناع والتأثير في حياتنا
الإقناع مهارتان أساسية في الحياة اليومية، نستخدمهما في العديد من المواقف والتأثير، مثل:
البيع والتسويق: مثل التأثير في العملاء واقناعهم بشراء منتج أو خدمة.
التعليم: مثل التأثير على الطلاب نحو موضوع علمي او ثقافي وتوصيله لهم بطريقة مؤثرة.
السياسة: مثل إقناع الناخبين باختيار مرشح معين.
العلاقات الشخصية: مثل إقناع الآخرين بوجهة نظر معينة.
مهارات يجب أن نكتسبها لنصبح أكثر تأثيراً وإقناعاً للآخرين
1- تواصل بشكل فعال: القدرة على التحدث والكتابة والتواصل بوضوح وفعالية لكي تصبح اكثر تأثير في الاخرين.
2- افهم الموضوع بتعمق: التعرف على جميع جوانب الموضوع المراد إقناع الآخرين به والتأثير فيهم، حتى تستطيع الإجابة على اسئلتهم ويجدون فيك الثقة والشمول نحو الموضوع الذي تريد توصيله لهم.
3- افهم احتياجات ومتطلبات الشخص الآخر: ما الذي يسعى إليه الشخص الآخر؟ ما هي مخاوفه وأهدافه؟ بمجرد أن تفهم ما يدور في ذهن الشخص الآخر، يمكنك البدء في إقناعه بالطريقة الأنسب معه.
4- استخدم الاسلوب الافضل: تذكر أن لكل شخص أسلوبه الخاص في التواصل.
5- كن صادقًا وواضحًا: لا تحاول خداع الشخص الآخر أو تضليله، إذا كنت صادقًا وواضحًا، فسوف يثق بك الشخص الآخر أكثر.
6- كن مستعدًا للرد على الأسئلة: من المحتمل أن يكون لدى الشخص الآخر أسئلة أو اعتراضات، كن مستعدًا للإجابة على هذه الأسئلة بطريقة مقنعة.
7- استخدام الحجج المنطقية: تقديم الحجج المنطقية العلمية او الدينية او تجاربك في الحياة وتجارب الاخرين او أي حجج تثبت كلامك او فكرتك التي تريد اقناع الطرف الاخر بها.
8- التأثير على المشاعر: القدرة على مخاطبة مشاعر الآخرين وإثارة عواطفهم، فالقدرة على الوصول الى عواطف الاخرين تستطيع التأثير فيهم واقناعهم.